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Eine aktuelle Untersuchung des Marktforschungsinstituts TNS Infratest analysiert, wie Kaufentscheidungen durch das Internet beeinflusst werden. Internetnutzer aus sechs europäischen Ländern wurden für die Studie „Kaufentscheidung: Überzeugungskraft kommt aus dem Internet“ befragt. Ein zentrales Ergebnis lautet: Die Online-Suche hat deutlichen Einfluss auf Entscheidungen bei Online- und Offline-Einkäufern.

Besonders in den Kategorien Bücher, CDs und DVDs, Unterhaltungselektronik, Urlaubs- und Fernreisen und Mode wird der Online-Suche ein hoher Stellenwert eingeräumt. Das Interesse an Online-Informationen zum Thema Mode liegt in Deutschland laut TNS Infratest deutlich höher als in Frankreich, Italien, den Niederlanden oder Spanien. „Die Modeindustrie kann mit dem passenden Marketing und der Nutzung von sozialen Netzwerken im Internet einen Einfluss auf die Online- und Offline-Verkäufe ausüben.“ erklärt Frank Kilzer, Director TNS Infratest Retail & Shopper Insights.

Die Online-Suche wird vor allem genutzt, um das Preis-Leistungsverhältnis zu überprüfen und Zeit zu sparen. Deutsche Nutzer wollen das beste Produkt finden. Außerdem zählen detaillierte Produktinformationen zu den wichtigen Suchergebnissen. Nicht zuletzt wird der bequeme Überblick über verfügbare Produkte geschätzt. Mehr als die Hälfte der Suchenden möchte außerdem Eindrücke vom aktuellen Geschehen bekommen.
Die Marktforscher haben fünf verschiedene Online-Suchstrategien identifiziert. Die am häufigsten genutzte Suchstrategie in Deutschland ist „Interactive Power Research“. Sie findet sich bei intensiven Internetnutzern und beinhaltet alle Suchmotive, wobei der Austausch und die Meinungsbildung zu einem Produkt die wichtigste Motivation ist.

Das Hauptmotiv der „E-Commerce Oriented Informations Focus“ ist es, detaillierte Produktinformationen zu erhalten die durch einen allgemeinen Überblick über aktuelle Informationen unterfüttert werden, um so eine gut begründete Kaufentscheidung treffen zu können. Die Strategie „Economical Exploring“ dient zur Recherche aktueller Hintergrundinformationen, die einer effizienten und wirtschaftlichen Kaufentscheidung dienen. Detailliert recherchierte Produktinformationen bereiten bei der „Rational Offline Oriented Research“ auf den späteren Online-Einkauf vor. Die „Low Involvement Research“ dient fast ausschließlich einem geringen Meinungsaustausch; andere Suchmotive sind bei dieser Suchstrategie kaum von Bedeutung.

Informationen über Produktdetails und Preise sowie der Wunsch, ein Produkt wirklich kennenzulernen, bevor die Kaufentscheidung fällt, stehen somit im Vordergrund. Umso wichtiger ist es für Online-Anbieter, Interessenten mit ausgefeilten SEO-Maßnahmen dezidiert zu erreichen und ihnen auf der eigenen Homepage umfassende Hintergrundinformationen zu liefern.

Im März 2010 startet die ecommerce conference bereits zum siebten Mal ihre Tour durch Deutschland mit Stop in Hamburg (4. März), Frankfurt (9. März), Düsseldorf (10. März) und München (17. März). Fachbesucher finden hier kundenorientierte Lösungen für erfolgreiche Vertriebs- und Serviceprozesse. Zudem wird gezeigt, wie die neuesten Trends in der Praxis umgesetzt werden können. Ziel dabei ist, die Conversion Rate mit effizienten Mitteln zu optimieren.

Zu den Themen zählen:
- Shopsoftware: Open source vs. Bezahl-Software
- SEO und SEM für Online Shops: Conversion Rate, Landing Page, Bid-Management
- Affiliate Marketing: Welche do´s and dont´s gibt es?
- Social Commerce: Social Media Strategien, Umgang mit Kundenbewertungen
- Mobile Commerce: Effektive Umsetzung für Ihren Online Shop
- Usability/Shop Analytics: Einsatz von Produktvideos, Learnings und Umsetzung der Analyseergebnisse
- E-Payment und Mobile Payment: Zahlungsmethoden, Risikomanagement, Bonitätsprüfung, Forderungsmanagement, Inkasso

Sie können uns auf der ecommerce conference am 10. März in Düsseldorf treffen. Dort beraten wir Sie gerne über Ihre Möglichkeiten für professionelle E-Commerce-Aktivitäten.

Denken Sie einmal an das Gefühl, Samstagnachmittag einen ausgedehnten Shopping-Bummel zu unternehmen. Sie ziehen von Laden zu Laden, stehen einem überwältigendem Angebot von Kleidung, Parfum, Büchern oder Lebensmitteln gegenüber und versuchen hier, die für Sie besten Alternativen zu finden. Wonach suchen Sie in diesen Momenten? Nach dem unverwechselbaren Pullover, den Sie schon seit Monaten suchen? Nach preiswerten Mängel- oder Restexemplaren? Nach Sonderangeboten? Denken Sie auch einmal daran, unter welchen Einflüssen Sie den jeweiligen Laden auswählen. Ist es die blinkende Lichterdekoration im Schaufenster oder eher der dezente und wertige Eingangsbereich eines Designer-Ladens, die sie neugierig macht? Locken Sie die Düfte der Konditorei an oder freuen Sie sich auf Schnäppchen vom Grabbeltisch?

Jeder Käufer verfolgt ein anderes Ziel bei seiner Produktsuche. Dabei spielen persönliche Vorlieben eine genauso große Rolle wie das Abwägen des Preis-Leistungs-Verhältnisses oder die Suche nach der bestmöglichen Qualität. Dabei prasseln die unterschiedlichsten Reize auf einen Menschen ein, die er in Millisekunden erst unterbewusst verarbeitet und an die er sich später bewusst wieder erinnert – wenn der Wiedererkennungswert eines Produktes oder Shops gewährleistet ist.

Genauso verhält es sich auch beim Online-Shopping. Aus einer Vielfalt von Angeboten muss der Nutzer das für ihn beste Angebot herausfinden. Die Herausforderung für Shop-Betreiber besteht in der Abwägung von Design und Usability. Ist ein Shop zu „stylish“ und überladen mit visuellen Elemente, kann er den Nutzer schnell verwirren. Eine zu starke Fixierung auf Usability kann einen Shop aber recht schnell langweilig und interessant erscheinen lassen. Eine Mischung aus ansprechendem Design und notwendiger Usability ist also angebracht.

Doch nach welchen Kriterien werden diese Aspekte richtig umgesetzt? Zunächst einmal sollten Sie sich auf die Ansprüche Ihrer Zielgruppe konzentrieren. Handelt es sich um aufgeschlossene, junge und innovative Nutzer, sollte auch der Shop nicht an interaktiven Funktionalitäten und einer großzügigen visuellen Gestaltung sparen. Ist die Zielgruppe eher informationsorientiert und sucht zum Beispiel nach preiswerten Angeboten, ist auch bei der Shop-Gestaltung eine dezente und nüchterne Gestaltung ratsam. Allerdings sollte auch hier auf ein modernes und ansprechendes Design geachtet werden, denn sonst geht schnell der USP des Händlers verloren.

Ein Online-Shop profitiert von seinem markenspezifischen Auftritt, einer einladenden Produktpräsentation, der Einhaltung seines Corporate Designs und einer zielgruppengerechten Ansprache. Bei der Ausarbeitung des Webdesigns ist daher eine äußerst individuelle und nutzerfreundliche Gestaltung wichtig, die sowohl die Vorteile des Angebots berücksichtigt als auch auf die Erwartungen der Nutzer eingeht.

Vom ersten Interesse bis zum finalen Kauf: der Bestell- und Kaufprozess im Internet ist für den Kunden oftmals nicht so einfach, wie der Händler erhofft. Besonders Online-Shops, die ein breites Produktangebot vorweisen leiden schnell unter der eigenen Vielfalt. Den Konsumenten befällt die Qual der Wahl und er muss zahlreiche Entscheidungen treffen, die ihn in jedem Fall Geld kosten werden. Mehr als 90% der kognitiven Prozesse spielen sich dabei im Unterbewusstsein ab, so dass vor allem Faktoren, die er nicht bewusst wahrnimmt, eine große Rolle für einen abschließenden Kauf spielen.

Zunächst einmal steht er immer der Befürchtung gegenüber, dass er noch ein besseres Angebot finden könnte, wenn er sich nur genug Mühe gibt. Die Angst eine günstige Alternative zu finden ist groß. Deshalb profitieren Online-Händler davon, das eigene Angebot übersichtlich zu halten sowie die Vorteile für den Kunden herauszuarbeiten. Das fängt bei einer starken visuellen Präsentation an und hört bei einem überzeugenden Preis-Leistungsverhältnis auf. So wird der Kunde von Anfang an mit seinen individuellen Vorstellungen abgeholt. Negative Emotionen werden vermieden.

Nicht zuletzt benötigt der Konsument gute Gründe, dass eine Entscheidung wirklich die richtige ist. Denn oftmals beschleicht ihn das ungute Gefühl, sein Kauf könnte nicht notwendig sein und er muss sich vor Familie oder Freunden rechtfertigen. Auch hier ist der Händler aufgefordert, den Kunden von der Qualität des Produkts zu überzeugen und seinen praktischen Nutzen anschaulich darzustellen.

Entscheidet sich ein Interessent für den Kauf, ist ein simpler und übersichtlicher Kaufprozess äußerst wichtig, um für ein positives und schnelles Kauferlebnis zu sorgen. Online-Händler sollten hier darauf achten, nur die wirklich wichtigen Daten abzufragen, für Auswahlmöglichkeiten bei der Bezahlungsart zu sorgen und auch die Lieferzeiten transparent zu halten.

Der Kunde möchte wissen, was genau er kauft, wie viel er erhält, wann es geliefert wird, wie er sicher bezahlen kann, welche einzelnen Schritte er bis zu einem abschließenden Kauf tätigen muss, wie die Konditionen sind und ob seine Bestellung auch erfolgreich war. Er möchte so wenig Informationen wie nötig von sich preisgeben, den Kauf auch zu einem späteren Zeitpunkt weiter führen können, eine Bestellbestätigung erhalten und seine Daten in einem Kundenprofil sicher abgespeichert wissen. Wenn sich diese Anforderungen mit den Ansprüchen des Online-Händlers vereinbaren lassen, werden für beide Seiten Erfolge zu verbuchen sein.

Vor rund einem Monat präsentierte das Unternehmen Varien die Version 1.6 von Magento Enterprise. Unter anderem ist für ein genaueres User-Targeting gesorgt, so dass Marketingmaßnahmen verbessert werden können. Besucher und Käufer können stärker segmentiert und zum Beispiel nach Kauf-Historie, Browser-Historie, Themensuche und Wunschliste eingeteilt werden. Verkäufer sind somit in der Lage, ihr Angebot genau auf die Wünsche ihrer Kunden abzustimmen. Nun steht ein neues Video zur Verfügung, in dem die Neuerungen anschaulich vorgeführt werden.